IT業界で働くエンジニアやプロジェクトマネージャーにとって、「ITコンサルタント」と「SIer（システムインテグレーター）」は非常に身近でありながら、その境界線が曖昧になりがちな存在です。特にフリーランスとして独立を検討する際、どちらの肩書きで案件を探すべきか、どちらがより稼げるのかという点は、キャリア戦略を左右する重要なテーマです。
結論から言えば、フリーランス市場においてITコンサルタントとSIerエンジニアの間には、明確な「単価の壁」が存在します。同じようなシステム導入案件であっても、どのフェーズに関わり、誰に対して価値を提供するかの違いによって、月額単価に数十万円以上の差がつくことも珍しくありません。
本記事では、ITコンサルとSIerの収益構造や仕事内容の違いを徹底的に比較し、なぜ単価に差が生まれるのかをロジカルに解説します。
ITコンサルとSIerはどちらが稼げる？収益構造の違い
「ITコンサルタントの方がSIerよりも年収が高い」という一般的なイメージは、フリーランスの世界でも概ね正解です。しかし、それは単に職種の人気や需給バランスだけで決まっているわけではありません。両者のビジネスモデル、すなわち「どうやってお金を稼いでいるか」という収益構造の違いに起因しています。
ITコンサルは「人月単価×上流価値」で報酬が上がりやすい
ITコンサルティングファームのビジネスは、基本的に「高級な労働力の提供（タイムチャージ）」です。クライアント企業は、ITコンサルタントに対して「システムそのもの」ではなく、「経営課題を解決するための知見」や「プロジェクトを成功に導く推進力」を求めています。
これらは、失敗した場合の損失（リスク）が極めて大きい「上流工程（構想策定や要件定義）」に関わるため、クライアントは高い単価（フィー）を支払うことに納得感を持ちやすくなります。
- 価値の源泉: 問題発見、合意形成、リスク管理
- 単価設定: リスクへの対価として高く設定される（月額150万円〜250万円など）
フリーランスの場合もこの構造は同じで、クライアントの経営層や事業責任者と対話できるコンサルタントには、予算の上限に近い報酬が提示されます。
SIerは「請負・運用・多重下請け」で利益構造が変わる
一方、SIerのビジネスモデルは「システムの完成・納品」に対する対価（請負契約）や、その後の「運用保守費」が中心です。大規模な開発部隊を抱える必要があるため、利益を出すためには「いかに安く作って高く売るか」あるいは「いかに長く運用契約を続けるか」が重要になります。
- 多重下請け構造: ゼネコンのように、元請け→2次請け→3次請け…と仕事が流れる中で、下流に行けば行くほどマージンが抜かれ、末端のエンジニアの単価は安くなります。
- コスト削減の圧力: 実装やテストといった下流工程は、オフショア開発（海外委託）や自動化ツールとの価格競争に晒されるため、単価が上がりにくい構造があります。
フリーランスのSIerエンジニア（SE/PG）として参画する場合、この多重下請け構造のどの位置に入るかで単価が大きく変動します。元請け直下であれば高単価が期待できますが、商流が深くなると月額60万円〜80万円程度に留まることも少なくありません。
単価が違う理由は何？価値提供と責任範囲の差
ITコンサルとSIerの単価差は、単なる「商流」の違いだけではありません。クライアントが期待する「成果（アウトプット）」と、背負わされる「責任の重さ」の違いが、報酬額にダイレクトに反映されています。
経営課題に近いほど単価が上がるという原則を理解する
ビジネスの世界には、「経営に近い課題ほど予算が大きく、単価が高い」という原則があります。
- ITコンサルの領域: 「売上が下がっている原因を突き止め、デジタルで解決してほしい」といった、経営に直結する課題を扱います。この課題解決には数億円〜数十億円のビジネスインパクトがあるため、コンサルタントへの月額200万円の支払いは安い投資とみなされます。
- SIerの領域: 「決まった仕様通りに、バグのないシステムを作ってほしい」という、実行フェーズの課題を扱います。これは「コスト（費用）」として捉えられるため、企業側は可能な限り安く抑えようとする力学が働きます。
つまり、「何を作るか（What）」を決める仕事は単価が高く、「どう作るか（How）」を実行する仕事は単価が抑制される傾向にあります。
提案・要件定義・PMOの担い方で単価が分かれる
同じ「要件定義」という言葉を使っていても、ITコンサルとSIerでは役割が異なります。
- ITコンサルの要件定義:
- 役割: 業務のあるべき姿（To-Be）を描き、現行業務（As-Is）とのギャップを埋めるための業務フローを設計し、そこからシステム要件を導き出す。
- 責任: 「このシステムで本当に業務が回るのか」「投資対効果が出るのか」というビジネス視点での責任。
- SIerの要件定義:
- 役割: クライアントが決めた業務要件をヒアリングし、それを実装可能なシステム仕様書（画面定義やデータ定義）に落とし込む。
- 責任: 「技術的に実現可能か」「工数はどれくらいか」というエンジニアリング視点での責任。
フリーランスとして高単価を狙うなら、単に仕様をまとめるだけでなく、「クライアントの業務部門と喧嘩してでも、あるべき業務フローを提言する」といったコンサルティング的な動きが求められます。
ITコンサルとSIerの違いを仕事内容で整理する
具体的な仕事内容の違いを整理することで、自分がどちらのポジションを目指すべきか、あるいは今のスキルをどう活かして単価を上げるべきかが見えてきます。
上流工程の比率：構想策定から入るか実装から入るか
最も大きな違いは、プロジェクトに関わるタイミング（フェーズ）です。
- ITコンサルタント:
- フェーズ: 構想策定（IT戦略立案）、RFP（提案依頼書）作成、ベンダー選定、要件定義、PMO（プロジェクト管理）。
- 仕事内容: 経営層へのインタビュー、業務分析、ROI試算、会議のファシリテーション、意思決定支援。コードを書くことは稀です。
- SIerエンジニア:
- フェーズ: 基本設計、詳細設計、製造（プログラミング）、テスト、移行、保守運用。
- 仕事内容: 設計書の作成、コーディング、テスト実施、障害対応。実際にシステムという「モノ」を作り上げることが主務です。
ただし、最近ではSIerも上流工程に力を入れており、ITコンサルも実装まで手掛けるケースが増えているため、境界線は以前よりもシームレスになっています。
関与する相手：経営層・業務部門・情報システム部の違い
「誰と話すか」も重要な違いです。
- ITコンサルタント:
- カウンターパート: 経営企画室、事業部長、業務部門（営業、経理、物流など）の責任者、CIO（最高情報責任者）。
- 求められる会話: 「ビジネス用語」を使い、経営課題とITを翻訳して伝える能力。
- SIerエンジニア:
- カウンターパート: 情報システム部の担当者、現場のIT担当者。
- 求められる会話: 「テクニカル用語」を使い、仕様や技術的な制約を正確に伝える能力。
高単価案件では、決裁権を持つ経営層や事業責任者と直接対話し、信頼を勝ち取ることが求められます。そのため、技術力だけでなく、ビジネス視点でのコミュニケーション能力が単価アップの鍵となります。
フリーランス案件時の相場比較：ITコンサルとSIer
では、実際にフリーランスとして案件を探す際、提示される単価にはどれくらいの差があるのでしょうか。現在の市場相場を見てみましょう。
月額単価の目安：ITコンサルは高くSIerは幅が広い
- ITコンサルタント案件:
- 相場レンジ: 月額 120万円 〜 200万円（年商1,440万円〜2,400万円）
- 特徴: 100万円を下回ることは少なく、スキル次第で天井が高い。
- SIer（SE/PM）案件:
- 相場レンジ: 月額 60万円 〜 140万円（年商720万円〜1,680万円）
- 特徴: 2次請け、3次請けの案件も多く、単価の幅が非常に広い。PMクラスであればITコンサル並みの単価も可能ですが、テスターやPGレベルだと低単価になりがちです。
高単価になりやすい案件：IT戦略・PM・データ・ERP
ITコンサル、SIerどちらの出身であっても、以下の領域のスキルがあれば高単価（月額150万円以上）を狙いやすくなります。
- IT戦略・DX構想策定: 経営直下のプロジェクトで、全社的なITロードマップを描く案件。
- 大規模PM/PMO: 数十人〜数百人月規模のプロジェクトをマネジメントし、炎上を防ぐ案件。
- データ利活用・AI: データ基盤の構築だけでなく、データをビジネスにどう活かすかを設計する案件。
- ERP（SAPなど）導入: 業務知識とパッケージ知識の両方が求められる、難易度の高い案件。
これらの領域では、「コンサルかSIerか」という肩書きよりも、「プロジェクトを成功させられる実力があるか」が問われます。
独立後に高単価案件を継続受注する方法
フリーランスとして独立した後、単発で稼ぐのではなく、長く安定して高単価を得続けるためには戦略が必要です。
専門領域を絞り「指名されるポジション」を作る
「何でもできます」という人材は、便利屋として扱われ、単価が上がりません。逆に、「金融業界のPMOなら〇〇さん」「SAPの会計領域なら〇〇さん」というように、自分の専門領域（タグ）を明確にすることで、クライアントからの指名が増え、単価交渉でも強気の姿勢を取れるようになります。
そのためには、自分のキャリアを棚卸しし、市場価値の高い領域にポジションを取ることが重要です。そして、そのポジションに合った「商流の浅い案件」を紹介してくれるパートナーを見つけることが成功への近道です。
Luxe FreeConsultでは、ITコンサルタントや上流工程のエンジニアに特化した案件紹介サービスの紹介が可能です。 一般的なエンジニア向けエージェントとは異なり、コンサルティング業界の構造を熟知した担当者が、あなたの「上流工程での価値」を正当に評価してくれるクライアントとマッチングさせます。 保有案件はエンド直や元請け直が中心で、月額150万円〜200万円クラスの高単価案件が豊富です。「SIer出身だが、コンサルタントとして単価を上げたい」「自分のスキルでどれくらい稼げるか知りたい」という方は、ご自身の市場価値が確認できます。
